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宁夏银川卷烟市场印象

作者 /丁海东 来源 /东方烟草报 浏览量 /2609 发布时间 /2017-06-16

老商圈里趟新路
——宁夏银川卷烟市场印象
□ 丁海东
日期: 2017年05月03日 来源: 东方烟草报

银川,西依贺兰山、东临黄河,是一座历史文化悠久、民族特色鲜明、自然风光秀丽的塞上古城。银川西夏区更是集聚了西夏王陵、镇北堡西部影城、贺兰山岩画等著名景点,是典型的旅游商圈。

为了解一季度卷烟市场状态和零售客户情况,4月19日,笔者跟随银川西夏区烟草专卖局(营销部)市场经理杨静文,进行了一天的走访。

第一站是旭日升商行。店主孙晓旭是山西吕梁人,来银川打拼五年了,爱琢磨、善经营的他在西夏区已开了两家店,主要经营烟酒和食品饮料。

孙晓旭告诉笔者,这几年特别是去年生意确实不好做:“这家店70多平方米,年租金14万。按照20%平均利润计算,当天营业额达到2000元以上,才能勉强维持房租,更不要提人工水电成本了。”

孙晓旭遇到的情况并非个例。2016年,银川卷烟销量比上年下降了13.45%,户均销量和毛利率均有较大幅度的下降。为破解市场营销难题,去年年底以来,银川市局(公司)积极转变思路,创新营销方式方法,从预测供应、品牌培育、终端建设等方面实施“一揽子”新服务,帮助零售客户实现经营转型,推动客我获利共同提升。

去年12月,孙晓旭参加了银川市局(公司)组织的零售客户培训,经营意识渐渐有了转变。

“再也不能坐在店里等着顾客上门了,要走出去请生意进门来。”孙晓旭说,他积极响应全市现代卷烟零售终端建设,开始在经营转型上下工夫。比如,老顾客买烟时,免费送他一个印有店名、联系电话等信息的打火机;建立微信群,平时发一些产品信息、祝福语等。

留住了老顾客的心,新顾客也要服务好。“我们这儿外地游客多,有喜欢这个口味的,有喜欢那个牌子的,因此要满足游客的各种需求。现在,我店里的规格很全,有120个左右,不论谁来,总能买到适合自己的。”孙晓旭说。

在一旁的杨静文补充说,为了更好地满足个性化消费需求,他们定期为每个客户列出不适合的单店卷烟规格组合名单,指导客户申购适销新品,实现了合适的品牌投放到合适的客户手中。

“现在,我们都是自主选择新品。收到新品上市信息后,我还专门定了个闹铃,时间一到,立马申购。”孙晓旭笑着说。得益于经营意识的转变,今年一季度,他的卷烟销量达到2666条,同比增长60.83%,卷烟经营获利同比增长127.54%,日均营业额基本保持4000元左右。

下午,我们来到鸿福烟酒特产超市。这家店坐落在当地有名的怀远市场,许多外地游客都喜欢在附近宾馆下榻,感受怀远夜市的魅力。刚一进门,就碰到店主徐小荣向两名外地游客热情地介绍宁夏旅游定制烟——宁夏烟草为了满足旅游消费群体需求,联合工业企业推出的具有宁夏地方特色的区域专属产品。

这家店,给人的第一印象就是特别干净整齐、商品摆放有序。蓝色的屋顶、明亮的射灯、轻柔的音乐,令人舒心愉悦。杨静文介绍,这是他们建设的领袖终端。今年,为了提升客户经营水平,银川市局(公司)围绕客户赢利这个核心,将现代终端分为旗舰终端、领袖终端和标杆终端,依据客户特点选树典型,引领全市卷烟零售客户进行经营转型。

徐小荣说,他以前在市场做服装批发,生意不如以前,这才开了烟酒特产店。听到这里,笔者不禁疑惑,特产在店里怎么看不到?他笑着解释说:“在最里面。”

原来,为了增加顾客在店时间,在客户经理的指导下,徐小荣重新规划了商品布局,将特产放到最里面,中间放置两排货架,设计成“U”型线路。顾客在选购特产时,顺便能看到其他商品,增加了销售机会。

鸿福烟酒特产超市旁边有三四家宾馆酒店,销售基本依靠外地游客。由于旅游团体随时来,店里过去经常发生断货的情况。

“现在再没出现过这种情况,多亏了烟草公司给我开出了‘良方。”徐小荣介绍道。

这个“良方”,是指银川市局(公司)卷烟营销中心今年采取的一系列库存管理举措。每季度,客户经理会根据市场和经营情况测算一次主销规格合理库存标准,零售客户进多少卷烟合适一目了然。

今年一季度,徐小荣的商店又上升了一个台阶,销量同比增加了400条,获利同比增加了2万元。

“不是生意不好做,而是你的生意不好做。”徐小荣深有感触地说,“要积极转变思路才行。”

商圈依旧,服务更新,经营比去年“活泛”(指经营手段灵活、客户状态良好),是笔者走访西夏区卷烟旅游市场的最大感受。让客户能从卷烟经营中赚到钱,使其感到生意“有奔头”,进而实现客我共赢,是银川市局(公司)实施“一揽子”新服务举措的出发点。今年一季度,西夏区旅游市场卷烟销量同比增长6.74%,零售客户户均销量达到683.66条,同比增长97.07条;户均毛利15440.68元,同比增长3433.52元,实现了“量利齐升”的良好状态。

亮数据

一季度,银川市局(公司)积极破解营销难题,推动营销转型,实现了卷烟销售“量利齐升”的良好状态:

卷烟销量为25481.1箱,同比增长9.15%

重点品牌销量为22797.1箱,同比增长3.9%

细支卷烟销量为2668.89箱,同比增长88.32%

区域定制烟品牌继续保持良好发展态势:“云烟”(塞上好江南)销量为154.73箱,“娇子”(赛江南)销量为91.09箱

诉心声

良好口碑是这样来的

我叫余兆虎,在西夏区镇北堡镇开了一家蓓蕾超市,对面就是著名的西部影视城。4年来,依托旅游景区,我的小店已从一个普通杂货店发展成为口碑良好的诚信经营店。这离不开烟草公司的指导支持。

刚开始,大多数外地游客对景区商店不放心,怕上当受骗。你说你自己诚信经营,但人家还是不太愿意相信啊!来了的生意经常白白跑掉,很可惜。

但现在不一样了,烟草公司给我颁发了现代终端牌,就好比一个“身份证”。每当客户有这样的疑问,我就指着牌牌说,这是烟草公司颁发的,店是认证过的,顾客就放心了。

由于靠近影视城,小店门口是旅游专线汽车停车点,客流量相对较大。在客户经理的建议下,我在门前放置了便民椅,既方便等车的顾客,又增添了人气,带动了生意。

店里主要经营宁夏特产,经常遇到游客问有没有本地特色烟。所以,当宁夏的旅游定制烟上市后,我积极申购,并成为第一批投放客户。现在,来小店的游客更多了,生意自然也更红火了。

文章关键字: 客户 经营 卷烟 公司 旅游